Vielsagend nichtssagend

Rhetorik, Argumentation, Präsentationstechnik – die verschiedenen Arten und Wirkungen des Sprechens sind Thema unzähliger Bücher und Seminare. Dabei ist Schweigen in bestimmten Situationen ein mindestens genauso effektives Mittel, um bestimmte Ziele zu erreichen. Schweigen demonstriert Stärke, schlichtet Streit, kann überraschen und motivieren.

Erst vor zwei Wochen habe ich einen Appell für das Schweigen geschrieben. Manchmal ist es besser nichts zu sagen, anstatt nur mit Phrasen und Plattitüden um sich zu werfen. Doch Schweigen ist mehr als nur „nicht reden“. Eigentlich ist das logisch. Doch in einer Welt, in der Redezeit nach Rangordnung vergeben wird, in der Reden Aktivität und Macht bedeutet, geht das leicht unter. Ich bin auf diesen Gedanken auch nicht ganz von selbst wieder gestoßen, sondern durch den Artikel „Klappe halten“ auf sueddeutsche.de darauf aufmerksam geworden. Ein Artikel, der passenderweise als Bilderserie daherkommt.

Die sieben kommentierten Bilder haben mich wieder daran erinnert, dass Schweigen oftmals mehr bringt als Reden. Für gewisse Ziele, in gewissen Situationen ist Reden sogar kontraproduktiv. Solche Situationen kennen wir alle. Es gibt Streit, die Emotionen kochen hoch, es geht schon längst nicht mehr um die Sache, es werden sich gegenseitig nur noch Anschuldigungen an den Kopf geworfen. Jedes weitere Wort würde jetzt die Lage nur noch verschlimmern. Schweigen wäre jetzt das einzig richtige, kein Öl mehr ins Feuer gießen. Solange, bis man sich wieder halbwegs normal begegnen kann.

Sehr interessant finde ich auch, dass man mit Schweigen andere verunsichern, in Zugzwang bringen kann. Beispielsweise holt sich ein Mitarbeiter regelmäßig eine Standpauke vom Chef ab, ohne mit der Wimper zu zucken. Danach geht er wieder an seinen Arbeitsplatz und macht business as usual. Wirkung gleich null. Fragt der Chef aber „Können Sie mir Ihr Verhalten erklären?“ und verharrt dann in fragendem Schweigen, ist der Mitarbeiter dran. Jetzt muss er nachdenken und kommt vielleicht doch auf den Trichter. Oder in der Preisverhandlung. Statt immer und immer wieder Argumente zu wiederholen, warum der Preis gerechtfertigt sei und man keinen weiteren Nachlass geben könne, einfach mal nichts sagen. Übersetzt heißt das dann: „Ich habe meinen Standpunkt deutlich dargelegt und sehe keine Notwendigkeit, dies zu wiederholen. Entweder akzeptieren Sie diesen Preis, oder Sie tun es nicht.“ Gerade wenn sich zwei im Wortgefecht erprobte Vertriebler gegenübersitzen, mag eine solche Taktik wirken. Weil sie überraschend und ungewöhnlich ist.

Last but not least möchte ich die motivierende Komponente des Schweigens erwähnen. Warum seinen Mitarbeitern haarklein erklären und vorbeten, warum und wie sie dieses und jenes tun sollen? Effektiver ist doch, ein Ziel zu definieren und dann jeden seine eigene Motivation und seine eigene Vorgehensweise finden zu lassen. Denn Schweigen beweist auch Vertrauen: „Hey Leute, euch brauche ich das nicht zu sagen, Ihr schafft das schon selbst!“

Nichts sagen kann so vielsagend sein. Lesen Sie sich doch den verlinkten Artikel komplett durch und überlegen Sie sich, wann Sie das nächste Mal vielleicht gezielt nichts sagen. In welchen Situationen Sie mit Schweigen weiterkommen. Ach ja, und selbst wenn es gerade keinen besonderen Grund zum Schweigen gibt: Manchmal sind die Kollegen auch einfach nur froh, wenn alle ihre Klappe halten und sie in Ruhe arbeiten können.

Ihr Sascha Frank

(Bild: fotolia – diego cervo)

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